Друзья и коллеги,
Сразу хочу задать вам вопрос. У кого кризис, покажите мне этого человека иил компанию ?
Кризис начинается в голове, там же и заканчивается. И единственное, что по-настоящему важно, это ваше отношение ко всему происходящему. Как повернете свой парус, так корабль и поплывет.
Но сегодня мы поговорим о практическом аспекте. Что делать, и как собственно себя вести в этот самый кризис, чтобы бизнес не только оставался на плаву, но и давал стабильную прибыль и был эффективным.
Это будут конкретные правила-инструкции, делая которые ежедневно, вы почувствуете результаты и изменения уже в ближайшее время.
Итак, поехали !...
1. Есть 2 типа продаж, консультационные и транзакционные. Со вторыми понятно, вы просто называете цену за товар, делаете скидку, отсрочку и - "купит/не купит".
1й тип, это когда вы обучаете клиента, рассказывайте ему про товар, делаете это интересно и увязываете это все попутно с его потребностями.
ВЫ становитесь консультантом-экспертом по товару, рассказывайте интересную историю про создание, факты, цифры, биографию того, кто это изобрел.
И человеку, т.е. вашему клиенту становится интересно. Делайте это, и тогда про цену, "кризис", тараканы в голове покупателя можно будет забыть. Вы зацепите его таким подходом и он придет к вам снова, и снова купит.
Вы так же, можете рассказывать реальные истории ваших клиентов о пользовании вашими товарами. Человека очень "цепляет", как "дядя Петя из соседнего подъезда", купил такой же пылесос или ноутбук и теперь нарадоваться им не может.Здесь от вас нужно хорошее знание товара, факты и даже нечто большее, связанное с ним.
2. Помогайте людям зарабатывать в это непростое время, консультируйте их чаще, не говорите в лоб про деньги. Узнавайте, что их интересует сейчас и попытайтесь совместно найти решение. Организуйте бесплатные семинары, обучение по вашей продукции.
Раздавайте бесплатные DVD про продукцию, ее особенности и как пользоваться.
3. Сейчас, когда люди стали "ужиматься" в своих потребностях и тщательнее следить за расходами, их требования к товару возросли. Т.е. по схеме - максимум пользы и результата за свои деньги.
Вывод: делайте более качественный контент и все, что связано с продукцией. Более качественное и продуманное наполнение сайта, дизайн, визитки и т.д. Следите за работой ваших менеджеров и устраняйте недочеты в работе с клиентами.
Причем, сейчас уже не достаточно простого заявления "мы лучшие", давайте людям подтверждающие факты, цифры, свидетельства, фото, реальные отзывы и т.д.
В маркетинге и сервисе играет роль каждая деталь. Рекомендуем вам сделать с вашими менеджерами упражнение "Труба". Оно очень простое: вы проходите вместе с вашим менеджером или секретарем весь "путь клиента", от первого звонка до отгрузки товара. Вы можете сыграть роль клиента и посмотреть, насколько в действиельности это путь комфотен и понятен для обычного клиента. Что-то мешает, вызывает сложности, - убирайте, дополняйте, улучшайте.
Делайте это регулярно в обстановке, максимально приближенной к реальности и вы увидите разницу и улучшения.
4. Спрашивайте у клиентов, что хорошего или плохого есть в вашем товаре или сервисе. Они расскажут вам больше, чем весь отдел маркетинга вместе взятый. Просто задавайте вопросы, в любой форме, устно или письменно:
- что вам сейчас не нравится в нашей схеме поставки, ваши пожелания ?
- вы считаете, что у нас оптимальное соотношение цена/качество ? а как бы вам хотелось ? за сколько вы бы купили ?
- что бы вы нам порекомендовали сделать, чтобы вы приходили к нам еще (чаще ) ?
Надеюсь, ход мысли вам понятен. У клиента уже есть в голове идеальное представление о товаре или услуге, просто вытащите у него это наружу своими вопросами.
И обязательно, потом поблагодарите, разумеется не только на словах.
5. Давайте попробовать ваш товар или услугу. Этот метод еще называется "метод щенка". Для человека важно ощутить себя собственником вещи или товара. Сделайте пробный free-trial период, это может быть краткосрочная аренда, лизинговая схема и т.д. Важно, чтобы человек "примерил" ваш товар или услуг на себя. так ему будет проще принять решение о покупке.
6. Многие сейчас спрашивают, а по каким ценам продавать, оставлять ли дорогие товары ? Ответ простой, продавайте все !
У вас должны быть предложения для всех 4 типов клиентов. Т.е. от самых дорогих до дискаунта по смешным ценам. Причем, в категории "премиум" и самый дешевый, вы специально создаете условия для покупки. ну т.е. "да, мы сможем вам это доставить за 24 часа, но это будет стоить 500$".
"Чтобы приобрести это за 200р. вы должны рассказать, привести. порекомендовать этот товар
еще двум вашим знакомым".
Продавайте все, но делайте разную подачу под каждую целевую группу. Так вы убъете всех зайцев и накрутите конкурентам хвост.Что еще важно ? Делайте "пакетное предложение", т.е. несколько товаров, услуг в одном комплекте по одной цене. И обязательно говорите, где человек может сэкономить, приобретая это.
7. Доносите ваши идеи о вашей деятельности. В любом деле, помимо прибыли и дивидендов, есть некая общая идея и философия бизнеса, если хотите. Да, это высшая цель, то благо для общества, ради которого, собственно, весь бизнес и начинался.
"Мы продаем недорогие и качественные матрасы, чтобы вы хорошо спали и могли расслабиться"."Мы продаем только немецкие фильтры для воды, т.к. понимаем важность потребления полностью очищенной и свежей питьевой воды для человека. Да, человек на 80% состоит из воды, и хорошая, очищенная вода каждый день - это очень важно".
Объясняйте это людям, говорите простым языком, чтобы все понимали, и люди это оценят.
8. Монетизируйте существующую клиентскую базу. Основная ошибка многих руководителей, когда они видят, что продажи пошли вниз и бизнес стагнирует, это вливание немерянных денег в рекламу, причем без всякой стратегии и замеров результатов.
Т.е. некая сумеречная надежда, что если мы вдруг вложим 50тыс. в рекламу на радио и ТВ, то к нам непременно выстроится очередь из клиентов. Ну уж точно, звонков будет больше. на самом деле, этого не происходит.
Новый клиент, его полный цикл привлечения, как правило, стоит в 5 - 8 раз дороже, чем работа с существующим.Какие здесь выводы: проведите ревизию вашей клиентской базы, сделайте повторные "касания" до результатов. Напомните о себе тем, кто давно у вас не покупал. Не обязательно сразу продавать, расскажите о новых акциях, скидках, новинках, пригласите на семинар о продукте и т.д.Простая реанимация клиентов из разряда "забыли о нас совсем", это гарантированный подъем продаж, в среднем на 30%. И это ваш шанс сделать их постоянными, не упускайте его.
На сегодня пока все. В следующий раз, мы поговорим на очень интересную тему "психология в продажах", причем как у клиентов, так и менеджеров.
В наше непростое время, с этим аспектом происходят очень интересные вещи.
И не забывайте главного, чтобы ваши продажи и бизнес росли, все вышесказанные вещи нужно делать регулярно и системно. И замерять все результаты. Только так, вы добъетесь реальных сдвигов и изменения ситуации в лучшую сторону.
Успехов и не бойтесь внедрять новое !
Copyright © 2015, тк "Априори"
Нет комментариев
Добавить комментарий