Сегодня, мы с вами поговорим о том, что меняется в стиле управления в период стагнации рынка, или как у нас это любят называть, «периодом кризиса». 
Вспомните точный перевод слова «кризис» с японского. Там два иероглифа, и один означает — тяжелый период, затруднительное положение и т. д., а второй — переломный момент в чем-либо, возможность. И только вам решать, в какую сторону этот перелом будет.
Вселенная, изначально, не настроена хорошо или плохо в отношении вас, ей, по-большому счету, все равно.
И Она лишь - отражение ваших мыслей, поступков, устремлений. Вектор задаете вы сами. Но давайте будем говорить конкретно. Так будет удобнее и проще.
На наш взгляд, основное качество «продвинутого руководителя» будет — креативность, говоря русским языком, нестандартный, творческий подход к делу, к решению задач.
Как вы сами понимаете и видите, работающее вчера способы продаж не дают такой отдачи, вложения в рекламу, тоже не приносят ожидаемых результатов. Вы просто видите в цифрах — показатели падают. А на падающем рынке — это губительно для фирмы. Здесь нужно думать по-другому.
Действуя как все, вы будете приблизительно там же, где и все..... Ну мы не будем уточнять место, и так понятно. Суть в том, что сейчас не столько «время кризиса», как некоторым нравится говорить, сейчас - свдиг мышления и общей парадигмы если хотите.
Покупатель стал:
- более разборчивым, он уже выбирает сам, ему в этом помогает Интернет
- он уже менее доверяет рекламе и «экспертам», ему достаточоно просто вбить в браузер «отзывы о фирме, товаре» и все. Он сам может быть экспертом и делать выводы.
- на его голову обрушивается слишком много информации, ему просто нет времени выбирать . Ему нужно доверие, и оно должно исходить от вас. Он должен «хотеть вас» и, скорее всего, это должно происходить уже на интуитивном уровне. Понимаете, о чем я ?
- он хочет стабильности, у него просто нет времени на выбор, еще раз. Облегчите ему задачу, заверните и предложите так, чтобы он приходил к вам снова и снова.
Вот это, пожалуй, основные тенденции в поведении покупателей сегодня. Есть еще, разумеется, но это основные. И вот что мы здесь можем сделать ? И собственно, как это увязать с новым стилем руководства ? А как вы знаете, продажи, управление продажами и высший менеджмент, неразрывно связаны.
Давайте по-порядку, по тем пунктам, что обозначили выше.
Вы должны стать эскпертом для него, вашего Покупателя ! Консультируйте его, используйте каждый шанс, не обязательно каждый раз продавать. Делайте это красиво и ненавязчиво. Дайте ему нечто большее, чем цифры о продукте или услуге, вовлеките его в процесс. Пусть он затаит дыхание, когда будет узнавать о фактах, которые напрямую не связаны с товаром и его покупкой, но они очень интересные. История создания сыра или первого электродвигателя в России, когда их первый раз увидели.
Копните глубже и создайте образ, от которого у вас самих захватит дух. Это может быть серия рассказов или с действующими героями в качестве Покупателей. А ведь это, каждый раз — повод для касания клиента !
И способ завоевания доверия. Сделайте так, чтобы после таких серий, у людей что-то оставалось на глубинном уровне. Они помнили о вас. У нас есть такие примеры …. т. е. это все реально сделать и воплотить в жизни. Видео, аудио — все средства хороши. Вовлеките высший менеджмент и руководство в процесс. А главное — чтобы от души.
Вот видите, мы охватили большую часть пунктов. Осталось, желание стабильности у Покупателя. На самом деле, очень серьезный пункт. Ее хотят все. Покупатель, потому что него нет времени на выбор и так проще, продавец, т. е. вы — да потому, что продавать существующим клиентам в 4, 5 раз дешевле, чем искать новых. А особенно во время «кризиса»...
В крупных компаниях, на этом делают даже большую ставку , чем на захвате новых рынков и привлечении, и это обоснованно. Здесь должна быть целая стратегия, назовем ее « стабильные отношения с нашими лучшими клиентами».
В основе — открытость, желание «облизать клиента с ног до головы», помните, как в фильме «Красотка» с Ричардом Гиром. ? Но здесь не нужно путать понятия «облизать» и «угождать», это разные вещи.
Первое — это прежде всего, первоклассный сервис, продуманность всех шагов с точки зрения удобства совершения покупки. Возможность выбора ценовых ниш и т. д. Поставьте себя на место Покупателя и подумайте, «а вы бы здесь купили ?!», вам бы это доставило удовольствие ? Это важно, покупатель приходит иногда, именнно за отношением. Где оно лучше, где запоминается, туда он приходит еще. Это целая наука или искусство, если хотите.
Ну и в заключении, несколько слов о новом типе руководителя, типе мышления. Собственно, с этого мы и начали. Не нужно бояться внедрять новое в отделы продаж и маркетинга, но все это новое, нужно замерять с точки зрения отдачи на каждый канал, метод и убирать то, что не работает. Делать это очень просто, считаем сколько денег вложили, берем расчет на каждого клиента, и считаем «выхлоп», т. е. сколько клиентов, денег, переходов на сайт, регистраций и пр. этот канал, метод принес. Не работает, убираем, работает — усиляем. Статистика по всем показателям у руководителя должна быть всегда.
Что еще важно ? Спрашивайте коллег, работников, ваших конкурентов (в неформальной обстановке, разумеется) про все те методы, которые они применяют или применяете вы.
У нас очень сильно недооценивают преимущества именно коллективной работы, мозговых штурмов. Причем, здесь важно, чтобы это происходило в максимально свободной форме. Дайте людям свободу для творчества и полета их идей ! Вы и сами будете приятно удивлены, когда увидите, на что способны ваши сотрудники.
Поставьте им задачи, дайте мотивацию, нарисуйте общую идею и цель, и вперед. Здесь не важна материальная составляющая, я имею ввиду мотивация именно на создание и во время штурма. Важно создать общее поле, вектор, и дать людям свободу. И дальше просто наблюдать, ну или слегка рулить. Это в чистом виде товрчество, но именно здесь создаются новые идеи и продукты. Людям на местах, продавцам, менеджерам, виднее чем вам, «чем дышит» клиент, что он ждет, чего хочет. За что готов платить, и что его раздражает.
Ну вот на этой мажорной и позитивной ноте, мы и закончим на сегодня.
Впереди, разбор таких тем, как «продажи в новых условиях», «что нужно менять и от чего отказываться в менеджменте компании», «стратегия выхода на новые рынки».
Copyright © 2015, тк "Априори"
Нет комментариев
Добавить комментарий